Воронка Продаж в Бизнесе - Что Такое Воронка Продаж - NOWEDO
Воронка продаж и её этапы: что и когда делать?
Александр Marketing 10/03/18 Читать 4 мин

Воронка продаж и её этапы: что и когда делать?

Покупатели  не падают с неба. Прежде чем совершить покупку, они проходят четыре обязательных этапа:

I. Знакомство с товаром (услугой);

II. Заинтересованность в приобретении;

III. Желание совершить покупку;

IV. Покупка (совершение сделки).

Этот процесс наглядно демонстрирует воронка продаж. С ее помощью можно анализировать эффективность своего бизнеса и контролировать каждый этап работы с покупателем. Построение и использование воронки продаж в своей деятельности, помогает привлечь клиентов, удержать их и увеличить продажи.

Воронка продаж в действии

Вы озадачены проблемой, как увеличить продажи. При этом ежедневно в вашу воронку попадает 100 человек. По мере прохождения четырех этапов, покупатели отсеиваются. На выходе из воронки остается 10 человек, которые покупают товар. Куда, на каком этапе, а главное – почему вы потеряли 90 потенциальных клиентов? Ответ на этот вопрос даст воронка продаж.

Визуально, воронка – это перевернутая пирамида (схема, модель), демонстрирующая все четыре этапа пути покупателя. Анализируя ее, вы видите, на каком этапе теряете потенциального клиента. Так определяете «слабое место» своего бизнеса – малоэффективный, недоработанный этап работы с покупателем. Проанализировав собственные ошибки, вы исправляете их и решаете проблему продаж.

Четыре этапа воронки и как с ними работать

Допустим, вы не знаете, как увеличить продажи в интернете. Строим воронку продаж и работаем с каждым ее этапом:

I. Знакомство с товаром

На данном этапе необходимо определить свою целевую аудиторию, ее психологию и потребности. Постарайтесь поставить себя на место потенциального клиента – чтобы ему хотелось узнать о товаре? Четко и очень кратко изложите эту информацию, и разместите ее на видном месте. Добавьте ярких, привлекающих взгляд картинок, чтобы с первой минуты завоевать внимание клиента.

II. Заинтересованность в приобретении

Без лишних фраз и очевидных рассуждений, сформулируйте уникальное торговое предложение. Ознакомившись с ним, клиент должен понять, чем ваш товар лучше и почему его покупать выгоднее. Укажите конкретные достоинства, цены, скидки и преимущества приобретения. Старайтесь не использовать заезженных фраз, о безупречном качестве и супер низкой цене, которыми сегодня никого не удивишь.

III. Желание совершить покупку

Важный этап, на котором необходимо грамотно отработать все возражения и сомнения покупателя. Постарайтесь доказать свою добропорядочность и не упустить желание клиента.

Используйте публикацию положительных отзывов о работе своего магазина. Разместите копии свидетельств официальной регистрации, сертификатов качества продукции и т.д. Укажите юридический (фактический) адрес склада (магазина) и всю контактную информацию.

Четко пропишите гарантии покупки, условия возврата, обмена товара.

IV. Покупка (совершение сделки)

Это дно воронки и клиент уже готов совершить действие. Старайтесь завершить сделку без навязывания – не используйте агрессивную, настойчивую продажу. Просто предоставьте покупателю корзину, кнопку «купить» и быструю обратную связь.

Грамотная работа с этапами воронки продаж непременно приведет клиента к покупке. Не забудьте о кнопке «поделиться» — распространение информации в социальных сетях поможет решить проблему, как привлечь новых клиентов.

Как анализировать воронку продаж и свои ошибки?

Вы уверены, что правильно отработали все этапы воронки, но решить проблему, как привлечь покупателей в свой интернет-магазин вам так и не удалось.

Значит, предстоит проанализировать каждый этап работы с клиентом и исправить свои ошибки. Для этого необходимо использовать параметры для измерения показателей воронки – получить доступ к инструментам поисковых систем «Google Analytics».

Затем, следует взять во внимание следующие параметры:

  • CTR – общее число «кликов» по вашему сайту в общей ленте. Если показатели вас удовлетворяют, значит, вы привлекаете внимание потенциальных клиентов и на первом этапе воронки можно ничего не менять
  • показатель отказов – наглядно демонстрирует, сколько человек побывало на вашем сайте и быстро ушло. Если разница между «зашедшими» и «сбежавшими» велика – срочно прорабатывайте второй этап воронки, поскольку он не работает и не заинтересовывает в приобретении товара.
  • датчик скроллинга и длительность сессии – два параметра, которые помогут разобраться с эффективность третьего этапа воронки. Если их показатели велики, значить потенциальные клиенты подолгу изучают ваш сайт, но так и не принимают решения о покупке.
  • конверсия – самый важный параметр, по которому можно судить об эффективности четвертого этапа и всей воронки продаж в целом. Конверсия измеряется в процентах и демонстрирует соотношение между всеми посетителями сайта и его покупателями. Например, 10% — 10 реальных покупателей из 100 человек побывавших на сайте.

Конверсия воронки продаж – параметр, актуальный не только для интернета, но и для всех видов продаж и услуг. Анализ его показателей, помогает решить проблему, как привлечь клиентов в магазин, в банк, туристическое агентство и т.д. Показатели конверсии вычисляют, используя простую формулу.

Количество реальных покупателей делят на количество попавших в воронку клиентов и умножают на 100%. Например, 10 / 100 х 100% = 10% конверсии.

Каждый владелец бизнеса стремится к показателю конверсии 100%. Чтобы каждый, попавший в воронку продаж клиент, стал покупателем. Для этого необходимо регулярно анализировать ее этапы, устранять ошибки и, возможно, в корне менять тактику ведения бизнеса. Приложенные усилия очень быстро окупаются и приносят реальный доход.

Как увеличить эффективность воронки продаж?

Если вас не устраивают показатели конверсии, на каждом из этапов воронки можно предпринять следующие шаги:

I. Знакомство с товаром (услугой) – дать дополнительную рекламу, изменить (обновить) дизайн сайта, магазина, банка.

II. Заинтересованность в приобретении – провести акцию, розыгрыши, презентацию, дать дополнительные гарантии возврата.

III. Желание совершить покупку – уберите все лишнее из непосредственного общения с клиентом, будьте убедительны, вежливы, продемонстрируйте свою экспертность и авторитет.

IV. Покупка (совершение сделки) – предложите удобный для покупателя способ оплаты, доставки.

Воронка продаж – это наглядная модель пути вашего покупателя. С ее помощью вы можете контролировать каждый шаг клиента.

Своевременно исправленные ошибки, демонстрируют хороший результат продаж и заключения сделок. Зачастую они не требуют серьезных капиталовложений, зато очень быстро окупаются. Не забывайте об этом!

Оставить комментарий

Любите читать про маркетинг?
Зачем далеко ходить?

Подписаться