Тяжело творить, когда надо продавать?

Есть такой хороший анекдот про то, как и что надо продавать: когда изначально разным людям ставилась невыполнимая задача продать валенки в Африканскую страну, все отказывались и говорили, что это невозможно, потому что там никто их в жару носить не будет. И только один человек смог выполнить условие: он воодушевлённо рассказывал о том, что рынок валенок там совсем не освоен, конкуренции нет, поэтому ему удалось подписать большой контракт!

Поэтому сразу хотим сказать: продать можно всё! Только подойти к этому надо с умом, а для этого нужно не только хорошо знать все плюсы своего товара, но и быть немного психологом. Потому что незнание основных законов рекламы влечёт за собой серьёзные проблемы. Многие предприниматели думают, что повесив бигборд, купив рекламу в интернете, или создав группу в социальных сетях, они начнут десятками, а то и сотнями получать заказы. Но со временем приходит понимание, что реклама не работает, а если и работает, то совершенно не так, как ожидалось. Давайте пройдемся по цепочке, ведущей к продаже любого товара, найдём те ошибки, которые чаще всего допускаются, и… будем создавать эффективную рекламу!


Сайт. Реально продает!

Итак, у вас есть товар и вы хотите его продать, к примеру, в вашем интернет-магазине. Что вам для этого нужно? Всего две вещи: реклама и сайт.

С сайтом все просто. Если к вам заходит много людей, но не задерживаются на его страницах, пора искать проблему. Возможно, вы неправильно используете рекламу, в результате чего посетители не находят того, за чем зашли. Или у вас неудобная навигация и люди просто не понимают, как попасть в нужный раздел. Или сайт банально неинтересен. С навигацией всё решается достаточно просто: зайдите на любой популярный сайт и «найдите 10 отличий». Потом меняйте всё, что не вписывается в ваше новое видение. А вот о наполнении сайта мы поговорим подробнее. Он должен быть интересным и максимально информационным!

Для этого необходимо:

1. Регулярное обновление контента
Промониторьте, какие разделы чаще всего посещают ваши клиенты, на каких страницах задерживаются, читают тексты, смотрят видео или изображения, чтобы определить наиболее востребованный тип и форму наполнения сайта.

2. Использование качественных материалов
Можно потратить огромные средства на разработку уникального дизайна сайта, а после всё испортить, добавив скучные, неинтересные статьи, найденные где-то на просторах Интернета. К сожалению, подобные ошибки совершают многие, и со временем это существенно ограничит возможности продвижения, не позволяя поднять сайт в выдаче даже при больших финансовых вложениях. Поэтому лучше с самого начала наполнять портал уникальным содержанием, качественными фото и видео.

3. Описание товара
Чаще всего именно в поисках определённого товара покупатели и попадают на сайт. Поэтому описание того, что вы продаете, должно быть исчерпывающим, точным и соответствовать изображению — чтобы в поисках более полной информации потенциальному клиенту не было необходимости идти на другой ресурс.

4. Эксперименты и связь с клиентом.
Не бойтесь экспериментировать на своем собственном сайте! Используйте конкурсы, акции, загадки! Выделите для этого небольшие, но приятные призы. Сделайте это еженедельной или ежемесячной увлекательной процедурой, и люди будут регулярно к вам заглядывать, чтобы просто узнать: не разыгрывался ли какой-то приз или нет ли новой акции. Даже Наполеон Бонапарт в 1797 году воспользовался аналогичной идеей для рекламы своей валюты. Он на всю страну заявил, что в одну из монет достоинством в 5 франков, был запечатан чек на миллион, и тот из граждан, кто найдёт этот чек, без проблем получит своё вознаграждение. Понятное дело, что чек так никто и не нашёл, возможно, его там и не было, но «вирусный» эффект сделал своё дело.

Реклама. 7 шагов к успеху

Еще раз повторим: продать можно всё, что угодно! Главное, придерживаться простых правил создания рекламы. И не забывать, что не зря говорят:

«Покажи мне свое рекламное объявление, и я скажу, насколько ты успешный»!

1. Реклама должна быть креативной
В целом реклама делится на текстовую и образную (имиджевую). С текстом всё понятно, а вот образ — это не просто красивая глянцевая картинка, а выражение некоего эмоционального состояния, визуальное воплощение идеи, воздействующее на подсознание потенциального покупателя. Хорошая образная реклама — ключ к успеху производителя и продавца. Обычное изображение, каким бы оно ни было красивым, забудется, важно так показать предмет, чтобы он действительно отложился в памяти. Но не следует слово «образ» слишком буквально, как это делают фармацевты на ТВ, запуская назойливые театрализованные ролики, за многолюдием и многоголосным многословием теряется сам предмет рекламы…

2. Одно сообщение — одна идея
Очень часто предприниматели стараются сэкономить на рекламе, вмещая в одно сообщение несколько различных идей, причём, не всегда однородных и понятных потенциальному клиенту. Не нужно пытаться впихнуть в рекламу больше, нежели одну идею! Это сэкономит бюджет рекламодателя на три копейки, зато снизит эффективность рекламы до минимума. Вы должны помнить, что идея — первична. Если ваша рекламная кампания не построена вокруг конкретной идеи, она провалится. Нужно уметь сформировать одно сочное, яркое, качественное послание своей целевой аудитории, и постараться донести его максимально эффективно. Лучше пусть одна идея будет качественно воплощена, чем несколько бездарно похоронены.

3. Если ваш рынок — всё, то он — ничего.
Этот заголовок на первый взгляд — парадоксален, но у него есть вполне логичное объяснение. Бытует очень серьёзное заблуждение, касательно того, что нужно охватить как можно больше аудитории, занять большую часть рынка, и продвигаться во всех направлениях.

Не пытайтесь продавать всем и всё. Сформируйте чёткую целевую аудиторию. Пусть это будет очень узкая и специфическая ниша, но зато вы будете работать точечно, с большей вероятностью отдачи и заказов. Чем уже ниша, тем легче потенциальному клиенту понять, что вы обращаетесь именно к нему, и ему будет легче и приятнее купить товар именно у вас.

4. Оформление
Если вы размещаете баннерную рекламу, то делайте её контрастной! Выбирая цветовую схему, всегда смотрите на дизайн площадок, на которых будет размещаться баннер. Старайтесь сделать так, чтобы он был заметен среди другой рекламы. Все используют яркие цвета? Берите чёрно-белый. У всех вокруг графика? Ставьте фотографию!

5. Текст
Очень коротко, одной фразой — и только по сути. Длинные предложения в рекламе читать не будут! Не пытайтесь «вешать лапшу на уши» заявлениями типа: «великолепный, «высококачественный», «фантастический». Громкий возглас раздражает, а не привлекает. Никогда не обращайтесь к своим потенциальным покупателям свысока, никогда не позволяйте своим утверждениям звучать помпезно. Неверие и отчуждение тотчас убивают интерес. Приводите факты. Потребитель — не слабоумное существо. Вы оскорбляете его, если считаете, что простой призыв и несколько восторженных прилагательных склонят его на какую-нибудь покупку. Он хочет иметь именно ту, ключевую информацию, которую вы можете дать ему только вы.

6. Заголовок
Заголовок — это очень важно! Это телеграмма, по которой люди судят, читать рекламный текст или нет. В среднем в пять раз больше людей читают заголовки, чем основной текст рекламного объявления. Когда вы написали заголовок, это означает, что вы потратили восемьдесят процентов из вашего бюджета. Если ваш заголовок не вызывает желания купить товар, вы истратили их напрасно.

7. Вся концентрация на рынке, а не на медиа
Ошибкой многих мелких предпринимателей является желание засветиться везде. В какой-то определенный момент приходит понимание того, что нужно ещё где-то дать рекламу, чтобы компанию заметили, узнали, узнали, заговорили. Но соразмерен ли эффект затратам? Ведь реклама должна продавать, а не рекламировать логотип и название (если это, конечно, не сетевая реклама крупных брендов).

Если есть свободные деньги, и вы хотите их пустить в рекламу, то задумайтесь, а достаточно ли вы хорошо знаете свой рынок и своих потенциальных клиентов и начните с маркетинга, а уж только после этого можно говорить о медиарекламе.

Потенциальный покупатель подвергается бомбардировкам со стороны рекламы стоимостью в миллионы долларов в месяц. Тысячи товарных знаков конкурируют за место в его памяти. Если вы хотите, чтобы ваш голос был услышан среди этого оглушительного натиска рекламы, он должен быть просто необыкновенным!