Как внедрить знание о вашем продукте в его рекламу? - Nowedo
Как внедрить знание о вашем продукте в его рекламу?
Александр Content 25/05/18 Читать 4 мин

Как внедрить знание о вашем продукте в его рекламу?

Что продавать, как продавать?

Уже давно прошли времена, когда господствовало мнение, что хороший продукт в рекламе не нуждается – изобилие товаров на рынке в самых различных нишах убеждает нас, что это не так.

Хотя бывают и исключения – «нишевые» товары для узкой аудитории. Поэтому производителям товаров и услуг, а также маркетологам и рекламным агентствам, приходится быть очень изобретательными, чтобы не просто привлечь внимание к рекламируемому продукту, но и обеспечить продажи. И те, кто пытается сделать это самостоятельно, напоминают игроков в рулетку – вложив деньги в рекламу, можно получить катастрофически малую вероятность выпадения нужной цифры. И в результате, бюджет потрачен, а реклама «не сработала».

Покупатель не заинтересовался, товар лежит на складе…

Есть много способов, как это изменить, но нужно знать и понимать психологию потребителя. С одной стороны всё просто: покупатель хочет найти нужный ему товар, а производитель и продавец качественного товара или услуги стремится донести информацию до своего покупателя.

Весь «затык» состоит в том, удастся ли «перевести» эту информацию с языка продавца на язык покупателя, и, кроме того, рассказать ему о искомом предмете в тот момент, когда ему действительно нужна определенная услуга или товар.

Не секрет, что до совершения покупки потребитель проходит несколько стадий.

Давайте побудем немного психологами и попробуем разбить на этапы весь процесс поведения покупателя – знание того, на каком этапе сейчас ваш потребитель, поможет правильно построить коммуникационную стратегию, и сразу станет понятно, КАК нужно рекламировать свою продукцию и услуги, чтобы её купили.

Осознание потребности

Это начальная стадия любого процесса принятия решения.

Потребитель не просто идёт в магазин, чтобы сказать: «Дайте мне что-нибудь на ваш вкус и снимите деньги с моей карточки», он покупает товар, когда считает, что способность продукта решить его проблему является более ценной, чем издержки, связанные с его потреблением.

Таким образом, осознание потребителем неудовлетворенной потребности является первым шагом в продаже товара.

На этом этапе маркетологу необходимо выявить обстоятельства, которые обычно подталкивают человека к осознанию проблемы. А осознание происходит тогда, когда стимулируется необходимость в приобретении! И вот тогда потребитель занимается поиском вариантов удовлетворения этой необходимости…

Абсолютно правильно – на этой стадии необходимо выявить те раздражители, которые привлекают интерес покупателя к товару. А потом – приложить все усилия для стимуляции основной потребности! Если товар сезонный, то хорошей акцией станет своевременная (предваряющая начало сезона) «артподготовка» в виде информационной рекламной кампании, так называемая «засветка».

Поиск информации

Это то, что делает потребитель на втором этапе.

Источниками информации могут быть: коммерческие (реклама, упаковка, витрины, сайты), социальные (форумы в Сети, семья, друзья, соседи, родные-знакомые и даже вовсе незнакомые люди), личный опыт (покупал ранее), общедоступные нейтральные источники (ТВ, газеты, журналы).

Степень влияния этих источников зависит как от свойств товара, так и от настроений самого покупателя.

Как правило, большую часть информации покупатель получает из коммерческих источников. Однако самыми эффективными являются рекомендации знакомых. Коммерческие источники информируют покупателя, а личные уже придают необходимый вес полученной информации и конкретизируют желание.

На этой стадии очень важно, на какой именно показатель конкретного товара обращает внимание потребитель в процессе поиска, поэтому необходимо разработать такой комплекс маркетинговых действий, который вводил бы его товар и в комплект осведомленности, и в комплект выбора потребителя.

Источники информации, которыми пользуются потребители ваших товаров, нужно выявлять своевременно и заранее определять их ценность – таким образом, вы избежите «распыла» рекламного бюджета, одновременно усилив эффект.

По мере накопления информации растет осведомленность покупателя о наличии товаров и их особенностях. Наступает этап оценки вариантов. И здесь цена – один из важнейших критериев оценки потребительского выбора.

К тому же, количество оцениваемых критериев для разных продуктов различно.

Так, для таких продуктов, как, например, стиральный порошок, используется всего несколько критериев. Такие дорогие продукты, как жилье, автомобили, оцениваются по большему количеству критериев.

Для различных групп потребителей имеют значение различные критерии.

Так, для одного потребителя, желающего приобрести планшет, важнейшим критерием являются технические данные, для другого – цена. Но при этом они купят не одну и ту же модель, а разные.

На этом этапе нужно изучать поведение потребителей, чтобы выяснить, как происходит оценка выбранного товара.

Здесь же можно показать, насколько клиент легко сможет приобрести рекламируемый продукт – это может быть телефон горячей линии или яркая кнопка «Купить!», удачно расположенная на сайте продавца рядом с найденным клиентом товаром.

Решение о покупке

Этап, на котором потребитель фактически приобретает товар. Повлиять на это ещё возможно – призывы: «акция!», «+подарок!» и «скидка!» обладают магическим свойством…

Реакция на покупку

Этап процесса принятия решения о покупке, на котором потребитель предпринимает дальнейшие действия после приобретения товара, основываясь на положительных или отрицательных эмоциях после использования товара. На самом деле, работа маркетолога не заканчивается в тот момент, когда покупатель приобретает товар.

После покупки потребитель может испытывать либо чувство удовлетворения, либо неудовлетворения. Если товар не оправдывает ожиданий, то покупатель первую жалобу на несоответствие товара рекламе пишет на сайте продавца, и если не получает от него вменяемого ответа, то тогда он старается «ославить» продавца на весь Интернет и начинает, как правило, со страницы в FB и профильных форумов. А если покупатель доволен, то нужно провести с ним работу так, чтобы позитивный отзыв в связке с названием товара обязательно выдавался поисковиком при запросе товара.

Как пример: наибольшая торговая интернет-площадка Украины prom.ua после покупки отправляет покупателю письмо-анкету с просьбой оценить товар и продавца, увеличивая таким образом количество отзывов о реальных сделках.

А вообще…

А вообще, продуктивной работы без связки «заказчик-маркетолог» не бывает. И от позиции производителя товара или услуг зависит очень многое.

Удивительно, но есть ещё заказчики, готовые кричать о том, что им не нужна реклама, им хватает качественного продукта. И есть те, кто готов устроить «ковровую рекламную бомбардировку», завалив всех роликами в ТВ и «всплывающими окнами» в инете.

Поэтому современные маркетологи должны иметь в своем арсенале большой набор навыков убеждения – как покупателя, так и заказчика.

Важно также соблюдать баланс между работой над продуктом и его продвижением, и привлечением клиентов. Это сродни рассказу о конфетке. Она может быть сделана из вкусного, качественного шоколада, но завернута в невыразительную бумажку. Её, конечно, будут покупать и есть, от неё не откажутся – она же качественная и вкусная! Но количество её купивших будет небольшим – ведь многие просто не знают, насколько она хороша.

Есть и другой вариант: можно сделать красивый фантик, положить конфеты в красивую коробку, сделать замечательную рекламу, но… для кусочка «шоколадного пластилина». Его купят, заинтересовавшись красивой упаковкой и поверив обещаниям в рекламе. Но сделают это только один раз.

Оптимально, когда вкусная и качественно сделанная конфета находится в удобной упаковке, в красивой удобной обёртке со всей необходимой информацией. И лежит она там, где это необходимо покупателю.

Вот и происходит взаимная приятная встреча!

Оставить комментарий

Любите читать про маркетинг?
Зачем далеко ходить?

Подписаться