Поиск информации
Это то, что делает потребитель на втором этапе.
Источниками информации могут быть: коммерческие (реклама, упаковка, витрины, сайты), социальные (форумы в Сети, семья, друзья, соседи, родные-знакомые и даже вовсе незнакомые люди), личный опыт (покупал ранее), общедоступные нейтральные источники (ТВ, газеты, журналы).
Степень влияния этих источников зависит как от свойств товара, так и от настроений самого покупателя.
Как правило, большую часть информации покупатель получает из коммерческих источников. Однако самыми эффективными являются рекомендации знакомых. Коммерческие источники информируют покупателя, а личные уже придают необходимый вес полученной информации и конкретизируют желание.
На этой стадии очень важно, на какой именно показатель конкретного товара обращает внимание потребитель в процессе поиска, поэтому необходимо разработать такой комплекс маркетинговых действий, который вводил бы его товар и в комплект осведомленности, и в комплект выбора потребителя.
Источники информации, которыми пользуются потребители ваших товаров, нужно выявлять своевременно и заранее определять их ценность — таким образом, вы избежите «распыла» рекламного бюджета, одновременно усилив эффект.
По мере накопления информации растет осведомленность покупателя о наличии товаров и их особенностях. Наступает этап оценки вариантов. И здесь цена — один из важнейших критериев оценки потребительского выбора.
К тому же, количество оцениваемых критериев для разных продуктов различно.
Так, для таких продуктов, как, например, стиральный порошок, используется всего несколько критериев. Такие дорогие продукты, как жилье, автомобили, оцениваются по большему количеству критериев.
Для различных групп потребителей имеют значение различные критерии.
Так, для одного потребителя, желающего приобрести планшет, важнейшим критерием являются технические данные, для другого — цена. Но при этом они купят не одну и ту же модель, а разные.
На этом этапе нужно изучать поведение потребителей, чтобы выяснить, как происходит оценка выбранного товара.
Здесь же можно показать, насколько клиент легко сможет приобрести рекламируемый продукт — это может быть телефон горячей линии или яркая кнопка «Купить!», удачно расположенная на сайте продавца рядом с найденным клиентом товаром.