Лидогенерация - Где Найти Лиды для Бизнеса - NOWEDO
Как начинается лидогенерация и как она помогает начать свое дело?
Александр PR 16/04/18 Читать 4 мин

Как начинается лидогенерация и как она помогает начать свое дело?

Представьте, что вы являетесь владельцем бизнеса. И вам, как любой развивающейся компании, нужны клиенты и продажи. А ваши потенциальные клиенты есть в интернете.

Вот еще совсем недавно вы размещали баннерную рекламу с переходом на свой сайт, но результативность ее становилась все меньше и меньше, и просто «голого» факта перехода пользователя вам стало недостаточно.

Ну, никто не говорил, что можно начать прибыльный бизнес с нуля…

А причем тут лиды и кто они такие?

В таких случаях, когда обычная баннерная реклама не дает эффекта, вы сообщаете рекламному агентству, с которым планируете дальше работать, что готовы платить, но исключительно за результативный переход на сайт, когда посетители совершают какое-то действие: кладут товар или услугу в корзину, проходят регистрацию или оставляют заявку.

Так вот, «Лиды» – это и есть те клиенты, которые пришли на ваш сайт по ссылке, зарегистрировались там или оставили заявку, то есть – перешли в разряд потенциальных клиентов.

Соответственно, «Лидогенерация» – это вид интернет-маркетинга, основанный на генерации лидов и получающий оплату за результативные контакты пользователей. И это – незаменимый элемент стратегии по тому, как построить свой бизнес.

То есть, лиды это, фактически, клиенты?

Потенциальные. Их можно разделить на три категории:

1.  Холодные – нет намерения что-либо покупать, нет потребности в этом;
2.  Теплые – есть потребность в товаре или услуги, но нет намерения делать это сейчас;
3.  Горячие – есть потребность и есть намерение.

Кто такой лидменеджер?

А вот когда вы в один прекрасный день поймете, что вам позарез нужны клиенты, а вы уже не справляетесь с этим и не знаете, что делать дальше, то вы обращаетесь к профессионалам. С вами проведут анкетирование, где будут прописаны все моменты, влияющие на поиск клиента: род деятельности компании, ее преимущества и недостатки, средний чек со сделки, акции, бонусы, скидки и т.д.

А получив ваши ответы, специалист – да-да, тот самый лидменеджер, сможет наиболее детально и эффективно продумать стратегию работы с вашими потенциальными клиентами, то есть, лидами.

Если же вы ничего не заполняли и вас ни о чем не спрашивали, но наобещали пригнать «да хоть тысячу» лидов, начинайте сомневаться в профессионализме этих спецов. Потому что хороший лидменеджер, перед тем, как вам что-либо обещать, изучит ваши товары или услуги, сравнит их с аналогичными у конкурентов, очертит вашу целевую аудиторию и проведет еще кучу кропотливой работы.

А бывает лидогенерация неэффективной?

Да, бывает. Есть ошибки, которые, несмотря на все преимущества это вида рекламы, может привести к провалу.

Одной из таких ошибок является неумение владельца бизнеса сформулировать четкую цель для лидменеджера, что он хочет получить в итоге: повышение дохода, привлечение  новых клиентов, или просто нужно выделиться на фоне конкурентов – подходы к решению каждой из задач будут разными.

Второй ошибкой является неграмотное создание продающей страницы. Ну представьте, что клиент видит ваше объявление, оно потенциально ему интересно, он кликает на него и…. попадает в «никуда», то есть, на обычную страницу сайта. А для продажи (если вы хотите именно продать) необходимо иметь на каждый товар свою страницу.

Почему?

Да потому что не надо заставлять клиента листать сто товаров на странице, сомневаться и делать выбор: «Купить вот это платье в горошек или вот то в полосочку? А, может, взять однотонное? А какого цвета? Синенькое красивое, но и розовое тоже… Ладно, я еще подумаю, и пока покупать не буду…».

Клиент должен увидеть тот товар, ради которого он кликнул на ссылку, и оставить свой контакт или просто положить его в «корзину».

Еще одна ошибка: это забыть, что лиды – это хоть и теплые, но все же потенциальные клиенты. И чтобы они стали горячими, их надо «подогревать» – то есть, с ними надо работать, причем, как можно быстрее.

Ну, и сделать, понятное дело, это нужно качественно, доброжелательно, так, чтобы клиент совершил не первую и последнюю покупку у вас на сайте, а чтобы приходил и делал заказы постоянно, рассказывая о том, какие вы классные, всем друзьям и знакомым – формируйте так называемую воронку продаж.

Потому что разовая прибыль – это даже как-то неинтересно…

Ну, и никогда нельзя стоять на месте, постоянно нужно что-то менять: тексты, цвета, акции, надо научитесь сами анализировать показатели ваших сайтов – время, проведенное посетителями на каждой странице, качества трафика и другое. Да и просто общаться со своими клиентами без всяких продаж.

А что еще влияет на лидогенерацию?

Есть ряд факторов, которые влияют на результат вне зависимости от наличия готового спроса.

Во-первых, это фактор большого чека или сложного продукта. Если товар слишком дорог – к примеру, покупка машины, то даже если посетитель оставил заявку, над закрытием такой сделки придется потрудиться. Это не платье, которое можно купить, один раз одеть и повесить в шкаф.

Во-вторых, очень важным фактором является срок принятия решения о покупке. При слишком большом сроке клиент может «перегореть», «передумать», у него могут измениться обстоятельства. Поэтому, «куй железо, пока горячо!».

Третьим фактором есть активные действия ваших конкурентов: акции, скидки и другие мероприятия, способные перетянуть колеблющихся «в свои ряды».

Ну, и, конечно, это особенности товара, когда его привыкли покупать в других местах. К примеру, продукты питания, которые проще заехать и купить в любом маркете.

А можно получить рекомендации от рекламного агентства и самому заняться продвижением?

Можно. Но в реальности выполнить ту работу, которую делают профессионалы, очень сложно. Как и в любой статистике, только 10% заказчиков могут выполнить 100% рекомендаций и добиться успеха.

А остальные, не имеющие четкого понимания, с чего начать свое дело, либо считают, что нет смысла выполнять весь объем рекомендаций, либо персонал не способен или не хочет это делать, либо делает это некачественно.

И это понятно – любые изменения приводят к тому, что людям надо перестраиваться, меняться, «выходить из зоны комфорта», забывать привычное неправильное и начинать учиться новому и применять правильное.

Однако далеко не все заказчики правильно понимают и свою роль и обязанности. Большинство же долгое время пытается себя найти в своем бизнесе и все сделать самостоятельно, причем, «это мы делаем, а это делать не будем, или упростим».

Кому-то удается, а кому-то и нет. А чтобы увеличить прибыль, надо понять, что маркетинг не мероприятие, а система мер, и за пару недель ее реализовать не возможно. А не видя эффекта за эти пару недель, часть бизнесменов тоже опускает руки…

Поэтому, прежде чем сказать: «Я сам!», реально нужно взвесить свои силы и возможности и понимать, как наиболее продуктивно организовать свой бизнес.

А сколько стоит один лид?

Цена на один лид оговаривается заранее и зависит от множества факторов: от ниши бизнеса, от наличия в ней конкуренции, от региона продвижения, от конкретных преимуществ товара или услуги и т.д. Рассчитывается это так:

1. Определяется желаемая сумма прибыли с учетом всех факторов.
2. Рассчитывается цифра по выручке, исходя из известной доли прибыли в ней.
3. Планируемая выручка делится на средний чек и получается количество сделок, которые должны быть закрыты.
4. Используя показатель конверсии, вычисляется количество лидов, которые должны зайти в воронку, чтобы закрыть все планируемые сделки.

Говоря проще, стоимость привлеченных клиентов – это средний показатель объема затрат на реализацию продажи и рекламы, которые приносят вам каждого отдельного покупателя. Чтобы оптимизировать продуктивность бизнеса, придется поработать над некоторыми показателями.

Показатель расходов на каждое посещение вашего сайта, процент от тех, кто впоследствии превратится в лидов, дает показатель CoLA (или Cost of Lead Acquisition), а процент тех, кто превращается в платежеспособных покупателей, как раз-таки, дает вам показатель CoCA (Cost of Customer Acquisition).

Немаловажную роль в увеличении или уменьшении цены играет качество и критерии тех заявок, которые вы оставляете лидменеджерам.

Если вы дали «сложные» параметры и заказали по ним большое количество лидов, то их цена возрастет. К примеру, вы хотите получить порядка 20 заявок на элитную недвижимость в сутки. Это однозначно будет стоить дороже, чем даже 50 заявок на аренду однокомнатной квартиры.

Подводим итоги

Обращение к вам клиента и закрытие лида – это результат целого комплекса рекламной кампании, а не взмаха волшебной палочки.

Нет секрета, рассказывающего, как создать бизнес с нуля!

Тем более, когда мир не стоит на месте, конкуренция динамична, а критерии выбора и тенденции тоже непостоянны. Поэтому и вам, и вашему лидменеджеру придется набраться немного терпения, понимания, и тогда все  вас получится!

Оставить комментарий

Любите читать про маркетинг?
Зачем далеко ходить?

Подписаться