Привлечение клиентов: с каким из 4 типов клиентов ты имеешь дело?

Аналитики

Как действовать для привлечения клиентов, имеющих аналитический склад ума и такой же подход ко всему? К отличительным особенностям аналитиков относятся:

1. вдумчивость, критическое отношение ко всему, желание сравнивать, изучать, перестраховываться перед принятием решения;
2. нейтральное взаимодействие с продавцом — держатся немного в стороне, могут пожать руку, но стараются обращаться на «вы»;
3. не верят на слово и перепроверяют информацию, поэтому с первого посещения магазина или офиса могут не купить товар/не воспользоваться вашими услугами.

При продаже никогда не пытайтесь давить на аналитиков — это не то привлечение клиентов, которое вам нужно. Клиент должен сам прийти к выводу, что ваше предложение — лучшее для него. Для этого продумайте презентацию от начала до конца, проведите клиента сквозь логическую цепочку без голословной рекламы (только факты) и никогда не спешите. При работе с аналитиками спешка и давление — худшие враги.

Целеустремленные

Чтобы привлечь таких клиентов, важно понимать, что они точно знают, что им нужно, и всегда это получают. Им не нужна ваша реклама товара или услуги, им важен именно сам товар или услуга, причем, «еще вчера». Вы узнаете целеустремленного клиента по следующим признакам:

1. нетерпеливость во всем, в каждом действии — от быстрой походки и громкого взволнованного голоса, короткого рукопожатия до максимального внимания к интересующему товару, услуге;
2. вспыльчивость, желание получить «своё» прямо здесь и сейчас — если у вас товар на складе в другом конце города или даже в другом городе, то целеустремленный клиент ждать не станет;
3. осознанность собственных нужд — целеустремленные покупатели уже знают, что им нужно, и излишне детализированное рекламное предложение им ни к чему.

В работе с целеустремленными клиентами нужно свести к минимуму вашу презентацию, оставив только основные характеристики — в идеале достаточно лишь «у нас это есть», «у нас это есть здесь и сейчас, но может скоро закончиться», «у нас это продается только сегодня по такой замечательной цене». Этого хватит, чтобы клиент воспользовался вашими услугами или купил товар. На целеустремленных можно и нужно давить.

Гармоничные

Такие клиенты любят гармонию во всём, а это значит, что они:

1. выбирают себе фаворитов (компанию, интернет-магазин, торговую сеть, бренд) с первого раза и остаются верными им надолго – даже, если появится более выгодное предложение;
2. предпочитают не спешить, пообщаться — причем, не всегда по делу;
3. могут идти на компромисс и предпочитают находить выход из ситуаций, выгодный для обеих сторон.

Считайте, что гармоничный клиент — это как друг, товарищ. Он всегда есть и, вероятно, будет с вами долго. Чтобы привлечь таких клиентов нужно и относиться к ним, как к друзьям — предлагать искреннюю помощь в выборе, консультировать, ничего не утаивать, особенно, «подводные камни» договора, какие-то особенности товара. Помните, что при работе с ними важно быть честным.

Эмоциональные

Как и в жизни, эмоциональные клиенты склонны к совершению поступков на эмоциях. Вы узнаете их по:

1. энергичной манере общения, разговорчивости, в т.ч. чрезмерной;
2. оптимистическому настрою к товару или услуге, магазину, компании — уверены, что ваше предложение обязательно решит все их проблемы даже, если это не так;
3. ненадежности — могут в последний момент отказаться от покупки, сделки, иногда и без мотивации.

Не стоит считать, что привлечение такого клиента уже гарантирует покупку товара или заказ услуги. Общайтесь с эмоциональными клиентами на их языке и активно рекламируйте выгоды от вашего предложения. Привлечение эмоциональных клиентов требует достаточно тонкой работы для завершения сделки.